航空産業を相手に何百億という取引実績を残したプロジェクトは、当時入社5年目だった樋口が足がかりを作った。樋口が所属するメカトロ本部は、大手自動車メーカーをはじめとした、ものつくり企業に向けて、機械設備の提案や販売を行う部署。多様な商材を扱い、お客様もさまざまな分野に渡ることが特徴だ。メカトロ本部の営業は、商材もお客様も自ら開拓し、付加価値をつけてビジネスを仕掛けていく。樋口もそんなスタイルを得意とする若手営業社員の一人だった。
新規顧客の開拓にあたっては、成長業界にフォーカスするのが当然のセオリー。なかでも樋口自身は、より知的好奇心をくすぐられる領域、例えば科学技術に触れられるような分野に切り込みたいと漠然と考えていた。そこで狙いを定めたのが航空産業。設備を売る部署に所属しているのだから、最初は当然、航空業界のお客様に設備を売ろうと考えた。設備に関する知識ならそれなりに詳しいと、自負もあった。意気揚々と売り込みをかけた樋口だったが、想定外の高い壁に阻まれることとなる。

航空産業は、現在では日本製の設備も多数採用されているが、一部の特殊工程では欧米製の設備が多く使われている業界。メーカーの変更や工程の変更に対するアレルギーもあった。それ以上に苦労したのが、認証の壁だ。航空機の製造現場では、決められた材料を、どの作業員がどのようなフローで製造するか、工程そのものが厳格に管理される。一度認証されたら、定められた通りに製造しなければならない。効率的な良い方法があっても、適用されることが難しい特殊な世界だった。
樋口が孤軍奮闘していた2015年は、ちょうど航空産業にも規制緩和の波が押し寄せていた頃。生産能力拡大にシフトしつつあり、手作業のような従来のやり方では、需要の高まりに対応しきれないだろうという読みもあった。いつ需要と供給のバランスにひずみが起きて、どこにチャンスが生まれるか、樋口はその見極めに悩んでいた。

情報収集には多くの時間を費やした。それこそインターネットで展開されている情報を、すべて吸収するほどの勢いで勉強したと樋口は笑う。フランスで開催された「エアロマート」という航空宇宙分野の国際展示商談会に出展した際は、ロールプレイをしたり、英語を勉強したり、綿密に準備をした。いざ商談を進めようとしたときには、当時の上司と相談しながら、仕組みや売上予測等の設定をしていった。役員たち上層部と交渉する際も、その上司がクッション役となってサポートしてくれたと言う。
2016年、初受注。ビジネスポイントは、「仕組み」をつくったことであり、それがお客様にとって本当に価値のあるものとして機能したことだ。売り込んだ仕組みは３つ。物流の仕組みは海外の現地法人とタッグを組み、在庫管理体制やクレーム管理体制を構築。また、金融面においては、租税還付体制を整えた。ITでは受発注管理など合計で９つのシステムを導入した。なかでもITにおいては、グループ会社の岡谷システムが作ったソフトウエアが高い評価を受けた。競合他社から「こんなシステムは作れない」と言われるほど、お客様の使い勝手がいいよう徹底的にカスタマイズ。これが高付加価値となった。

一方で肝を冷やした経験もある。大規模なシステム障害が発生し、お客様に迷惑をかけてしまったのだ。樋口がお客様と対応策を練っている間に、岡谷システムが即時対応し、なんとか復旧。グループ会社ゆえ、サーバーなどを流用できたことも大きかった。
航空エンジンメーカー、アメリカの重工業メーカー、素材メーカー、加工メーカー、海運貨物取扱業者、倉庫管理会社など、社内外から50人以上が関わり、全世界に仕入先を持つプロジェクトは岡谷鋼機でも類を見ないものだった。2018年には、１件目の３倍もの取引額を持つ大型受注を果たし、社内での注目度も格段にアップした。
「ものつくりに貢献するグローバル最適調達パートナー」として岡谷鋼機はどんな存在であるべきか、改めて樋口は考えている。現場の状況が好転するかどうかの視点が、きっと、その答えを導く鍵になるのだろう。